Cenários mutantes exigem líderes atuantes

Vendas é uma das profissões mais dinâmicas do mundo e se você entende que este é o caminho para sua carreira, saiba que aqui você jamais terá um dia igual ao outro.

É meio que automático. Você receberá sua meta no dia 1º e já cria o faseamento das vendas por cliente, por dia, por semana, por quinzena e lá está você com o planejamento feito para entregar seu 100% de resultado antes do dia 30, é claro. Expectativas foram criadas junto com seu planejamento, meu amigo, mas o mercado vai te obrigar a mudar a forma de atuar. O concorrente que entrou, o preço que subiu, o investimento que foi cortado, o pedido que faturou com metade do volume e com preço errado, a logística que atrasou, enfim, as reviravoltas do dia a dia, moeram teu planejamento e agora você já está acionando o Plano B, C, D.

Cenários mutantes exigem líderes atuantes. Simples assim e afirmo para você: a grande maioria dos líderes que conheço não atuam para entender o que se passa com seu time, suas dificuldades, seu bem estar (ou não), o que está por trás do sucesso ou fracasso daquele mês, daquela negociação, do projeto que não evoluiu, o motivo da apatia do funcionário que antes era o entusiasmo em pessoa e por aí vai. Em seu dicionário corporativo cheio de expressões em inglês não há tradução para: “como eu posso te ajudar”?

Lembro de algumas reuniões de resultado que tive quando a meta não vinha. A pergunta era mesma e sempre pós fechamento: “Preciso posicionar o diretor, o que houve?” esta é a legítima pergunta de “autópsia corporativa”, aquela em que só se quer saber a causa mortis da meta que veio a falecer na beira da praia. Sem atuação próxima ao time, sem preocupação com o que se passa no dia a dia de suas equipes, muitos líderes lançados ao cargo atuam do alto do pedestal e passam a dar mais explicações do que resultados. Eles são chamados pela equipe de “lua cheia”, que só aparecem uma vez por mês e depois do fechamento. Conheço alguns chamados de bissexto também.

Foram poucas as vezes em que ouvi: “de que forma posso te ajudar a melhorar o cenário?” ou então “vamos olhar o plano juntos?” e é sobre isto que quero dar ênfase agora: Líder, você precisa estar próximo do time com o objetivo único e claro de facilitar processos, criar e orientar na implementação das estratégias corporativas e mais, cuidar das pessoas. É isto que faz um gestor.

Aqui vão algumas dicas de como eu atuava e que podem te ajudar:

  1. Tenha interesse genuíno pelas pessoas: sempre antes de começar uma reunião de resultados com meu time, eu procurava saber como estavam as pessoas. Perguntas de “como você está?”, ”passou bem o final de semana?”, “sua esposa, noiva, namorada, filha, filho estão bem?” por mais básico que pareça, te aproxima, demonstra cuidado, interesse.
  2. Aumente a frequência de comunicação. Sempre, quando atuei em times de alta performance, estive junto deles. É difícil? Sim, claro, sei disto, mas entenda que a gestão de times requer de você contato frequente, diria até mesmo diário.
  3. Inverta a ordem de contato: Muitos gestores começam pelos que estão com maiores dificuldades. Te oriento a fazer o contrário: comece pelos que estão com tendência de bater e superar a meta. Entenda o que estes caras estão fazendo de bom, se existe algo de diferente das orientações já passadas e depois vá para os que estão tendenciando ficar abaixo da meta.
  4. Atue de forma estratégica na orientação: depois de entender o que está sendo feito pelos bons, dissemine para os demais.
  5. Não terceirize sua gestão: VOCÊ DEVE ORIENTAR e não dizer para o colega com dificuldade ir falar com o outro colega que está indo bem. Promova o encontro de quem está fazendo bem e quem precisa de orientação, mas esteja junto.
  6. Esteja presente e acompanhe: depois da orientação vem a montagem do plano para mudar ou manter o cenário. Mudar para quem está performando abaixo do esperado e manter para quem está dentro das expectativas da empresa.
  7. Ajude a negociar:  esteja lá e participe das negociações.

Não há nada mais prazeroso do que ajudar o time a superar o abismo que muitas vezes se forma entre o planejado e o executado. Times bem orientados, com líderes atuando em todos os cenários, positivos e negativos, com acompanhamento e apoio, trarão muito mais resultado.

Abraço forte

Giuliano

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SOBRE O AUTOR
GIULIANO DESORDI

Giuliano Desordi é palestrante, administrador de empresas e treinador corporativo que traz para os palcos uma emocionante e impactante história de renascimento e superação.

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